Нестандартный лизинг или где взять деньги на ИТ в кризис?
Лизинговые сделки – вполне привычное явление для многих российских заказчиков. Но в сфере ИТ этот инструмент проектного финансирования применяется пока очень ограниченно, хотя известен давно. Такие программы существуют у многих вендоров, организующих собственные программы финансирования.
Сегодня, в период курсовой неустойчивости рубля и под влиянием экономических санкций, заказчики столкнулись с нехваткой средств на развитие ИТ-инфраструктуры. Основная проблема в крупных компаниях заключатся в том, что бюджеты утверждаются на год вперед по определенному курсу рубля, и в течение года план мероприятий по развитию ИТ-инфраструктуры обычно не пересматривается. Получается, что при значительном колебании валютных курсов бюджета на реализацию запланированных программ не хватает, а план по развитию необходимо каким-то образом выполнять или всё-таки корректировать.
Решить эту проблему можно двумя путями. Первый – сокращение закупок и, как следствие, замораживание программ развития ИТ или отказ от развертывания новых систем. Второй путь – переход к использованию более дешевого оборудования. Оба этих пути можно назвать выбором из двух зол, и для того, чтобы не оказаться перед ним, стоит обращаться уже не к технологическим, а финансовым инструментам.
Лизинговые схемы – инструмент не новый, и практически все ИТ-директоры знакомы с его классическим вариантом. По сравнению с кредитом, ставка которого - 20-25% годовых, лизинг намного дешевле обходится конечному заказчику - всего 8-13% годовых. Кроме этого, лизинг относится к операционным затратам, не происходит «омертвление» капитала. Возмещается НДС в составе лизинговых платежей, которые переносятся в себестоимость, что позволяет экономить компании и на налоге на прибыль.
Естественно, помимо плюсов, хорошо известны и издержки выбора этого инструмента развития инфраструктуры. Компании-пользователю предстоит выполнение весьма серьезного набора требований, связанных с проверкой платежеспособности, финансовой экспертизой, раскрытием информации перед лизингодателем. В конце концов, годовое удорожание оборудования на 13- 15% может стать для заказчика определенным препятствием для использования классических лизинговых инструментов (хотя в условиях инфляции этот фактор может быть уже не таким критичным). Известны случаи, когда переговоры по лизинговым сделкам затягивались на три и более месяцев. Такие сроки делают возможности применения лизинга весьма ограниченными.
И поэтому все больший интерес вызывает необычная схема лизинговых сделок, при которой риски берет на себя не заказчик, а компания-партнер – системный интегратор, который занимается поставками оборудования. Схема такой сделки во многом напоминает классическую. В ней, помимо заказчика, присутствует традиционная цепочка вендор-дистрибьютор-интегратор, а также компания-лизингодатель. Но разница заключается в том, что договор с лизингодателем заключает интегратор, который оборудование заказчику предоставляет в аренду.
Это – идеальная для заказчика сделка, в которой он использует дорогое оборудование по арендной схеме и имеет возможность в любой момент отказаться от него или изменить условия лизинга, увеличив, например, количество необходимых единиц оборудования или заменив его на новые версии. Также по окончании срока лизинга у заказчика есть выбор: переводить оборудование себе в собственность или нет. В ситуации «классического» лизинга такого выбора не будет. Заказчик обязан будет забрать оборудование в собственность через определенный срок. Для нас, как интеграторов, при всем обилии рисков, которые мы берем на себя, выступая в качестве лизингополучателя, такая схема представляет весьма большой интерес. Использование подобных лизинговых схем позволяет выйти на весьма объемный и перспективный рынок. Подобную услугу в России предлагают сегодня, пожалуй, только крупные операторы связи, которые в ежемесячную плату за использование своих каналов включают и платежи за использование оборудования. Особенно заметны здесь такие компании, как «Транстелеком» или «Мегафон», активно работающие с большим пулом заказчиков и предлагающие, одновременно с каналами связи, услуги модернизации сетей и аренду оборудования.
Случаи, когда с подобными предложениями выступают «классические» ИТ-интеграторы, пока достаточно редки. Видимо, причина этого – отсутствие у большинства интеграторов достаточных компетенций по работе с представителями блока финансового менеджмента заказчиков и наработок взаимодействия с компаниями-лизингодателями. Дальнейшее распространение подобного рода лизинговых сделок зависит даже не столько от интеграторов, сколько от взаимодействия всех участников канала, включая вендоров и дистрибьюторов, которые могут взять на себя и работу с руководством заказчика, и поиск лизингодателя, и подготовку самой сделки. Против играет и нежелание интеграторов растягивать на длительный срок, от двух до пяти лет, возврат инвестиций в оборудование.
Есть и еще одно, очень важное обстоятельство. Участвуя в нестандартной лизинговой сделке, компания-интегратор может сформировать собственный парк оборудования для его последующей сдачи в аренду заказчикам. При грамотном позиционировании и достаточном уровне взаимодействия это будет интересно и вендорам, и дистрибьюторам. О заказчиках и говорить не приходится, по той причине, что выгода перевода затрат на ИТ из капитальных в операционные сегодня очевидна всем.
Плюсом такой схемы также является возможность оформления смешанной сделки, в которую включается оборудование, лицензирование ПО и услуги партнера-интегратора. Более того, интегратор, в зависимости от потребностей своих заказчиков, может формировать бандлы из оборудования различного назначения и программных средств, предлагая в аренду законченные решения. Конечно, непременным условием для того, чтобы начать предоставление такой услуги, является наличие достаточного пула заказчиков.
Казалось бы, при нестандартной схеме лизинговой сделки серьезным аргументом против может стать и высокая инфляция, несущая дополнительные риски. Но у компании-интегратора в длительной сделке всегда остается возможность регулировать их, изменяя текущую стоимость аренды оборудования, которая будет формироваться в рублях, тогда как в валюте будут зафиксированы только первоначальные платежи.
Кто же из компаний-интеграторов может участвовать в нестандартных лизинговых сделках? В теории, она доступна любой компании, но наверняка от участия в них откажутся небольшие интеграторы, не обладающими достаточными финансовыми и технологическими компетенциями.
При соблюдении необходимых условий, связанных с тщательным выстраиванием взаимодействий цепочки интегратор-дистрибьютор-вендор с заказчиком и компанией- лизингодателем такая нестандартная схема лизинга была бы интереснее всего тем интеграторам, что относятся к «средней» прослойке. Такие компании не участвуют в грандиозных инфраструктурных проектах, финансируемых из государственного бюджета или за счет больших частных инвестиций. Но такие компании должны обладать компетенциями по развертыванию сложных инфраструктурных решений и иметь достаточно развитые взаимоотношения с пулом серьезных заказчиков. Средние по размеру компании-интеграторы могут, благодаря подобным сделкам, получить долю на хорошем рынке, потеснив за счет финансовой гибкости и способности применять хотя и нестандартные, но хорошо проработанные схемы, крупных игроков. При этом основная масса сделок в этом сегменте будут иметь объем в несколько сотен тысяч долларов.
Наверняка не останутся в стороне и крупные интеграторы. Но для них на первый план выйдет не количество сделок, а их качество. Кроме того, в этих сделках всегда будет велика роль вендоров, которые неизбежно будут привлекаться к поиску компаний-лизингодателей и банков, финансирующих крупные, на несколько миллионов долларов, сделки, такие, как проекты по модернизации корпоративных сетей или строительству ЦОД.
