SAP и облака: новые модели продаж в России
Интервью с Андреем Шараком, заместителем генерального директора SAP СНГ
Несколько лет назад SAP стал облачным вендором. Много ли изменений это привнесло в бизнес? Что находится в активе SAP сегодня, и что вы предлагаете клиентам?
Действительно, несколько лет назад облачные технологии были выбраны как одно из ключевых направлений бизнеса SAP, и за это время произошел коренной переворот в позиционировании компании. Сегодня SAP – это провайдер полного цикла облачных технологий и сервисов. Мы предоставляем облачные платформы и приложения, ведем собственные разработки и поддерживаем инициативы наших партнеров во всем мире, обеспечиваем для облаков надежную основу на земле, создавая мощные и высокозащищенные ЦОДы. В конце 2014 года SAP совместно с Ростелекомом открыл свой собственный Дата центр, Россия стала 23 страной в мире, на территории которой располагается центр обработки данных SAP. Теперь наши российские клиенты могут использовать любые модели: разместить в ЦОДе информационные системы в режиме частного облака или использовать бизнес-приложения в публичном облаке.
Это позволяет получать всю добавленную стоимость, которая образуется в цепочке поставки программного продукта. В последние годы немало новых «облачных» компаний ярко вступили на рынок, но при всей их динамике у них нет той комплексности предложения, которая есть у вендоров с длительной историей. Сегодня у SAP самая большая в мире экосистема облачных пользователей – это более 82 млн подписчиков на наши облачные сервисы, и самое большое «облачное» портфолио: более 30 решений для различных отраслей.
Вполне естественно, что когда этот рынок только стал складываться, для руководителей SAP, с ее историей и клиентами, мысль об инвестициях в облачное направление, была далеко не очевидной. Но корпоративная культура SAP ориентирована на то, чтобы не только поддерживать инновации, но и возглавлять это движение. Выйдя на облачный рынок несколько позже, чем некоторые конкуренты, SAP за несколько лет сформировал собственный портфель облачных решений, создал технологию, которая позволяет развертывать решения компании и в классическом варианте on premise, и в облаках любого типа – частных, публичных, гибридных.
Как видим, вопрос «быть или не быть» облакам, очень быстро трансформировался в то, какие облака нужны бизнесу. Это глобальный тренд: например, в США уровень проникновения облачных решений уже составляет более 80%, и не редкость, например, когда требование предоставления облачного решения указывается в тендерной документации к какому-либо ответственному масштабному проекту. В России этот процесс перехода в облако начался несколько позже, но зато данный сегмент лидирует уже на протяжении нескольких лет по темпам роста, в отличие от непростой ситуации в других направлениях ИТ-рынка. Уже сейчас доля оборота SAP по облачным решениям значима и существенна для компании. По итогам 4 квартала 2015 года доход SAP от подписки и поддержки облачных решений увеличился на 109%, до €2,3 млрд. При этом новых облачных заказов стало на 137% больше, чем в 2014 году. К 2018 году, по нашей оценке, облака станут для SAP основным источником дохода. В числе облачных решений SAP, которые сейчас набирают популярность, в том числе благодаря своей гибкости - HR-решение Success Factors. Оно легко интегрируется как с облачными, так и с on premise приложениями. Если же говорить о том, какие облака сегодня наиболее востребованы – безусловно, гибридные. Этот тип облака предполагает, что часть приложений может размещаться в инфраструктуре заказчика, а некоторые – вынесены в частное или публичное облако. Преимущество облаков не в том, чтобы брать сразу все, а в том, чтобы брать удобное, нужное сейчас, возможно отдельные модули, а не целые приложения.
Но ведь в новой версии ERP- SAP S/4HANA, анонсированной весной 2014 года, вся функциональность реализована в режиме публичного облака. Противоречие?
Нет. SAP S/4HANA Public Cloud Edition действительно так и сделана. Это не просто вопрос миграции в облако всей системы. Это вопрос глубокого внутреннего редизайна. За счет платформы SAP HANA, которая позволяет вести вычисления в режиме in memory, многие слои классической архитектуры наших решений становятся ненужными. Например , разного рода агрегаторы. Эта сложность, ставшая избыточной, упразднена, и новое решение выглядит так, как уже привычный пользователям облачный сервис.
SAP S/4HANA, по нашему мнению, станет стандартом нового поколения ERP-систем: ERP как облачный сервис. Изменения пользователи заметят уже на уровне интерфейса, который создан с учетом потребностей и привычек современных пользователей и полностью лишен той усложненности, за которую иногда упрекали наши решения прошлых поколений. Однако SAP «выросла» из финансовых инструментов, и мы считали и считаем, что для части операций минималистский интерфейс лучше, удобней и производительней графических изысков. Создавая интерфейсы SAP S/4HANA, мы отказались от привычного процессного подхода и разработали систему с совершенно иным уровнем удобства и интуитивной понятности для пользователей. Примечательно, что в последние годы решения SAP завоевали сразу несколько призов на мировых конкурсах юзабилити, где само появление нашей компании в числе участников произвело сначала, мягко говоря, сенсацию. В частности, мы взяли первый приз Red Dot Design Award с нашим SAP Foiri - это персонализированный пользовательский интерфейс (UX) на основе ролей для решений SAP, не требующий установки новых серверов, новых лицензий от SAP. Может использоваться на смартфоне, планшете, ПК.
Мы использовали переход на новую версию для того, чтобы предстать перед клиентами в совершенно новом облике, и это удалось.
Как SAP планирует в ближайшем будущем развивать продажи облачных решений в России?
С точки зрения вывода на рынок облаков SAP выделяет в своей клиентской базе 4 сегмента. Есть Large Enterpise – крупные клиенты, их десятки. Тут мы поддерживаем прямой контакт с клиентом, это наши прямые продажи, в некоторых исключительных случаях – продажи партнеров. Следующий сегмент – верхне-средний бизнес. В продажах этой категории клиентов партнерам принадлежит основная роль, а прямые продажи этим клиентам SAP ведет гораздо реже. В основном эти сегменты ориентированы на продажи on premise, но и облачные сервисы эту категорию клиентов интересуют все чаще. В общей сложности, база действующих клиентов SAP в этих двух сегментах составляет около 1500 компаний, и наращивать ее далее достаточно сложно: уровень проникновения компании очень высокий, поэтому цена привлечения каждого нового заказчика очень высока. Раньше SAP останавливался на компаниях этих двух сегментов, делая ставку на углубление отношений, кросс-продажи. Сегодня этот фокус сохраняется, но с переходом к облачной модели мы получили возможность выхода на новый сегмент рынка: компании средне- малого бизнеса. С точки зрения классификации по масштабам бизнеса, принятой SAP, в России таких организаций около ста тысяч.
В 2015 году знаковой стала сделка с «Ростелекомом». Ведущий российский телеком-провайдер приобрел решение SAP Success Factors по облачной модели, ожидаются быстрые и впечатляющие бизнес-результаты, о которых мы сможем рассказывать ближе к концу текущего года. Это была не просто масштабная продажа. Есть миф о том, что для крупных компаний, особенно с государственным участием, облачная модель неприемлема. Сделка с «Ростелекомом» важна для нас еще и потому, что разрушает это предубеждение.
В этом году в России должна заработать совершенно новая программа продвижения облачных решений. В ней делается ставка на наших новых партнеров –игроков с сильным региональным присутствием, имеющих клиентскую базу и способных продвигать этот подход. Продавать они будут простые облачные решения, по сути дела – коробочные продукты. Уже в этом году мы ожидаем появления нескольких таких партнеров. Один из них – «Ростелеком», другие – провайдеры и интеграторы - наши партнеры, работающие по новой модели: мы отдаем не только «коробочные продукты», но и методологию продаж, включая наш CRM.
Сами продукты можно будет использовать «как есть», либо провести комплекс дополнительных настроек под особенности компании. Одно из преимуществ решений SAP – наличие большого объема преднастроенных шаблонов и функциональностей, в которых отражены лучшие практики: то, как эти решения уже работают у ведущих компаний мира. Стоимость таких проектов намного ниже, чем у on-premise решений, затраты на консалтинг минимальны: приложения уже развернуты, нужно только создать профиль, область под конкретного клиента, и подключиться к этой конфигурации. По нашим оценкам, такими готовыми преднастроенными решениями будет пользоваться основная масса клиентов, а партнеры смогут продавать подписку на эти продукты.
Есть еще один сегмент - малые компании, так называемые «домашние офисы», где клиенты покупают всего по несколько лицензий. К этой модели пока только присматриваются в России, хотя во многих развитых странах она уже популярна: 95% клиентов просто подключаются к облаку и используют такое программное обеспечение, которое им нужно в данный момент. Ключевым критерием выбора такого решения для пользователей является удобство – именно за него клиенты «голосуют рублем», и по умолчанию считаются необходимыми требования, которые раньше казались просто космическими. Популярны такие решения у компаний, которые в перспективе рассматривают переход на более сложные решения, а сейчас им важно обеспечить свой бизнес надежными, простыми и экономичными инструментами для ключевых задач. Поддерживать такое изменение пользовательских требований могут только крупные вендоры, поэтому SAP уделяет удобству развертывания и использования своих решений первоочередное внимание, наряду с защищенностью данных и высокой производительностью.
