Возможности российских вендоров за рубежом

Автор: Павел Гуральник, магистр в области финансового инжиниринга и глобального банковского дела Европейской бизнес-школы Лондона. Генеральный директор компании ISPsystem — российского разработчика платформ для комплексного управления ИТ-инфраструктурой.

Санкции, которые, с одной стороны, закрыли России выходы на рынки США и Европы, с другой — создали окно возможностей для российских разработчиков и дали толчок к развитию отечественной ИТ-сферы. Но по объяснимым причинам экспорт решений движется с трудом. Поэтому вендоры ищут выходы на другие рынки для реализации своих продуктов. На какие страны стоит ориентироваться, рассказал генеральный директор ISPsystem Павел Гуральник.

Выйти на рынок всегда нелегко. Это связано с необходимостью определить предложения, локализовать продукты, выстроить финансовую логистику, определиться с лицензионной и юридической политикой. Не менее важно построить крепкие партнерские отношения с контрагентами, учитывая культурные различия и особенности конкурентов в новом регионе.

Для отечественных ИТ-компаний на экспорт открыты страны СНГ, а также дружественные государства, например Индия, Китай и т. д. Их заказчики готовы вести с нами диалог. Больше всего компании интересует опыт экстремального импортозамещения, как стабилизировать ситуацию и обернуть ее в свою пользу. Каждый регион, с которым сотрудничают наши вендоры, уникален: у них свои технологические и потребительские особенности. И при взаимодействии с заказчиками из других стран важно предлагать продукты, закрывающие их специфические потребности. 

Увеличение спроса в странах Африки, Азии и Латинской Америки

Если смотреть на экспорт программного обеспечения, то мы можем сотрудничать со странами Африки, Азии, Латинской Америки и Ближнего Востока. В последние годы там наблюдается хороший и быстрый рост ИТ-индустрии, появляются новые услуги. Поэтому им необходимы новые решения для оптимизации процессов и поставщики.

Азия. Рынок Индии, одной из крупнейших стран региона, уже сформирован: государство экспортирует ИТ-услуги, являясь важным центром технологического аутсорсинга. Поэтому заказчикам интересны продукты, выдерживающие высокие нагрузки и безотказные системы. По данным компании Gartner, общие затраты отрасли здесь в 2022 году достигли 109,6 млрд долларов США, при этом сектор ИТ-сервисов обеспечил 20,6 млрд выручки. Еще 12,6 млрд пришлось на программное обеспечение, причем здесь отмечен самый высокий рост в годовом исчислении.

Африка. На рынке Африки и Ближнего Востока развиваются центры обработки данных, которые используются клиентами сфер покупки и продажи услуг через интернет, социальных сетей и развлечений. Облачные регионы создаются такими поставщиками, как Huawei Technologies, AWS, Microsoft.

В этом году глава Минцифры России Дмитрий Огуряев в рамках ИТ-форума «Россия — Африка» заявил, что Африка остается ключевым партнером нашей страны. Поэтому отечественные вендоры могут предлагать свои решения, закрывая необходимые потребности африканских ИТ-компаний.

Латинская Америка. По сравнению с другими странами латиноамериканские — в частности, Мексика — отстают, но этот рынок стремительно развивается. Там успешно внедряются облачные технологии. Заказчиков этого региона интересует стартовая цена решения, легкость вхождения и интеграции и возможность быстрого обучения сотрудников.

Опыт взаимодействия на зарубежных рынках 

За рубежом наши решения сравнивают с американскими и европейскими, которые популярнее и успели закрепиться на рынке. Поэтому возникает конкуренция: растут требования и ожидания становятся выше. В такой ситуации нашим разработчикам важно получать обратную связь и дорабатывать собственные решения для закрытия задач зарубежных заказчиков, которым, помимо прочего, интересны не только лицензии на продукты, но и обучение, чтобы использовать все их функциональные возможности. Это стимулирует российские компании масштабировать свой бизнес и активнее экспортировать продукты. 

Для себя мы определили два пути взаимодействия с зарубежными клиентами: работаем через тех, кто представлен в других странах, и продаем свои услуги напрямую. У нас есть представительство не в России, что позволяет быстрее взаимодействовать с клиентами и быть гибче.

Несмотря на то, что мы отмечаем рост спроса, захватить весь рынок не получится. По нашему опыту, крупное взаимодействие невозможно без представительства в стране заказчика. Речь не только про команду pre-sales, но и про полноценное юридическое лицо, не номинального управленца. Перевести сайт на язык носителя и запустить рекламу — недостаточно. К примеру, в России для продвижения сервиса нужен сайт, чтобы показать полный функционал продукта и прорекламировать его. В Китае же это считается излишеством: необходимая информация будет в приложении WeChat, которым пользуются жители страны. При этом некоторые предпочитают выбирать поставщика услуг, чей офис находится в соседнем доме или через улицу, а другим важно взаимодействовать со своими земляками. Поэтому зачастую у русских разработчиков топ-менеджеры — люди, живущие в стране, на которую ориентирован экспорт.  

Российские решения и факторы роста

В этом году главная задача вендоров — не хватать звезды с небес, а качественно закрывать пул задач заказчиков и искать новых клиентов. В связи с санкциями у рынка и пользователей изменились потребности. По этой причине компании ищут свежие решения и обновляют запросы в соответствии с новыми требованиями.

Несколько лет назад мы пересмотрели развитие продуктов и подход к ним. Теперь наш код позволяет быстрее и органичнее внедрять новые разработки — гибкий подход. Все понимают, что нет решений, которые подходят всем «as is». Поэтому заказчики обращают внимание на то, как разработчики следят за запросами рынка, насколько быстро меняется продукт, возможно ли менять продукт своими силами.

Можно сказать, что российские поставщики более голодные и гибкие, они готовы предоставлять больше услуг и возможностей, чем зарубежные гиганты, у которых зачастую внутренние регламенты технически мешают внедрять новые фичи. Например, код писался с учетом запросов времени, но все течет и меняется: появилось множество новых продуктов, обновлений языков программирования — код устарел. И у наших специалистов появляется шанс предложить более актуальное решение. 

Несмотря на ужесточение санкций, российским вендорам необходимо осваивать зарубежные рынки. Экспорт стимулирует здоровую конкуренцию с монополистами отраслей. Учитывая глобальные тренды, сейчас на рынок выходят независимые продукты российского производства, которые могут вступить в гонку с ИТ-гигантами. И международное сотрудничество можно развивать в рамках саммитов и встреч БРИКС, ЕАЭС и других объединений, в которых есть дружественные для России страны.